Aseguran que las Pymes tienen un 86% de probabilidades de aumentar su facturación y rentabilidad con los mismos recursos

Un 86% de las Pymes podría aumentar considerablemente su facturación y en muchos casos su utilidad porcentual, optimizando sus procesos comerciales, según lo reveló una encuesta que destacó que sólo el 14% de ellas profesionaliza sus ventas.

El relevamiento fue realizado por la consultora Delenio en 220 empresas de la Argentina y otros tres países de Latinoamérica.

El CMO y fundador de Delenio, Juan Sosa Fernández, explicó que "esto implica que, por lo menos tres de los pilares de la planificación comercial no están, siquiera contemplados, en la gran mayoría de las Pymes".

Al respecto, Sosa Fernández señaló que el primer gran problema que "tenemos es saber qué es vender".

"Vender es acercar las partes para lograr un objetivo que sea de mutuo beneficio con un fin común. No obstante, si no existe un proceso profesional unificado, es casi imposible construir "valores diferenciales" en el cliente que nos permitan ganar la cuenta, más allá del precio", detalló.

El directivo de Delenio recordó que, hace 40 o 50 años, "Ser vendedor era un rol de cierto prestigio, era un "oficio" respetado".

"A mediados de los ï90, llegaron al país muchos servicios masivos, como AFJP, ART, Telefonía Celular, Prepagas, y otras grandes empresas que antes no existían o eran de nicho. Hasta ese momento, el total de vendedores era de unas 100 mil personas en el país. Sólo una AFJP incorporó miles de vendedores durante los 90", añadió.

En este contexto, Sosa Fernández rememoró: "Antes, el arte de la venta se transmitía uno a uno, de persona a persona; era un proceso de discípulo-maestro. De pronto las empresas tomaron a un millón de tipos y les pusieron el título de Ejecutivo de Cuentas "porque sonaba más lindo", les dieron un speech y les dijeron "Traé ventas". Se rompió la transmisión comercial y esto terminó degradando la comercialización en la Argentina y en muchos países de Latinoamérica".

Fuente: NA