En exportación, "hay que dejar de jugar al ping pong"

Aunque de distintos sectores quieran mostrar que la exportación nacional es cosa de todos los días, los empresarios pymes denuncian que es otro el panorama puertas adentro: escasez de financiamiento público, requisitos crediticios inalcanzables, altos costos y falta de infraestructuras, son sólo algunos de los inconvenientes más frecuentes.

Para una pyme, conquistar un mercado significa mucho trabajo, pero perderlo es algo que se logra muy rápidamente. En una entrevista con Aplicación Tributaria S.A., el director ejecutivo de la Fundación Banco Credicoop, Licenciado Rubén Bozzo, da cuenta de la falta de preparación metodológica y estratégica que evidencian las pequeñas y medianas empresas que intentan exportar.

¿Cuáles son los aspectos que no deben descuidar las P.y M.Es. si su objetivo es exportar?

Las pymes no pueden dejar de tener una mentalidad estratégica porque si no lo único que hacen es utilizar el método de ensayo y error. Además, deben tener firme el propósito de exportar y una metodología clara de trabajo.

La exportación, ¿qué cambios implica hacia adentro de la organización?

Las exigencias internacionales son muy diferentes a las del mercado local, por lo que los cambios se direccional hacia el cumplimiento de los requisitos externos. Calidad, puntualidad y precios son los tres (3) aspectos que más valoran los mercados de afuera.

Factores de éxitos detectados en P.y M.Es. exportadoras
Buena tecnologíaCortos tiempos de entrega
Gerencias flexibles, adaptada a los cambios de contextoPosibilidades de adaptar productos a requerimientos del cliente
Buen nivel de delegación pero con centralización de aspectos relacionados con comercio exteriorExperiencia y buen criterio en el acceso a información de potenciales clientes (base de datos)
Incremento de productividad y baja en los costos de personalParticipación en programas promocionales, ferias internacionales, etcétera
Reconocimiento de marcaBajo nivel de reprocesos
Buena relación costo-calidad Presencia de consultores externos
Amplia línea de productosÁrea específica de comercio exterior
Certificación de calidad y homologacionesPrograma estratégico de exportación
Servicio post venta

¿Qué imagen tiene nuestro país en el ámbito de la exportación?

La Argentina tiene muy mala imagen.

¿Qué implica pensar estratégicamente?

Tener una mentalidad estratégica, hoy, en la Argentina, es poder pensar a un año. Generalmente, el empresario pyme desarrolla una mentalidad de ping pong. ¿Qué significa eso? Yo te tiro, vos contestás, yo te, tiro vos contestás, yo no te tiro, te quedás sin jugar. Eso es lo que hacen los directivos nacionales. Trabajan siempre sobre la urgencia. Es difícil, pero se debe aprender a pensar más allá de las 24 horas.

Características de las P.y M.Es. exportadoras*
La mayoría son empresas familiares de capital nacional.
Antigüedad mayor a treinta (30) años.
Trabajan con capital propio, por lo menos en los últimos años.
Objetivos: lograr penetrar y posicionarse en mercados externos para diversificar los riesgos y las variables en la rentabilidad del mercado interno y bajar costos fijos.
Consideran la exportación como un objetivo estratégico y una vía de desarrollo organizacional.
Mercados locales e internacionales escasamente trabajados. Capacidad ociosa.
* Características basadas en las P.y M.Es. que participaron de los programas de la Fundación Banco Credicoop.

Del total de las pymes, ¿cuántas podría decirse que están trabajando con un plan estratégico?

Exagerando, un veinte por ciento (20%) del total.

¿De qué manera están trabajando las P.y M.Es. que exportan?

Existen 12.000 pymes exportadoras. De ese total, sólo cuatro mil tienen continuidad en el envío de productos al exterior, el resto hizo alguna transacción en un momento a partir de algún contacto personal o porque participó en ferias internacionales. La continuidad es fundamental: abrir un mercado cuesta muchísimo, perderlo es muy fácil y reconquistarlo es tremendamente difícil.

¿De qué manera repercute la exportación en el mercado interno?

Generalmente, las empresas que comienzan a exportar incrementan sus ventas en el mercado local porque las firmas mejoran la calidad de los productos, se organizan mejor y esto se traduce en reducción de costos y en un mejoramiento de la imagen.

¿Cuáles son las principales dificultades que deben afrontar las pymes?

La principal dificultad está relacionada con la financiación para inversión y capital de trabajo. Los Bancos tiene líneas de créditos disponibles pero los empresarios no siempre cumplen con requerimientos mínimos como, por ejemplo, presentar un plan de negocios. En realidad, cuando niegan un crédito, las entidades financieras están defendiendo a los empresarios porque no tienen interés de rematarle la empresa.

Puntos débiles detectados en las P.y M.Es. exportadoras
Débil delegación de tareasProcesos no metabolizados
Falta de presencia comunicacional y publicitariaLay out inadecuado
Falta de diversificación de productos y diseños atractivosDirectivos desbordados por tareas operativas y cotidianas
Organigrama informalesCentralización de decisiones operativas
Esfuerzos dedicados a la exportación asistemáticosExcesos de stock en materia prima y productos
Mercados locales insuficientemente trabajadosExceso de paradas de máquinas por falta de mantenimiento preventivo, cambios de producción, etcétera
Estructura de costos inadecuadosFalta de coordinación entre los distintos sectores de la empresa
Falta de certificaciones y homologacionesAtraso tecnológico relativo

¿Es efectiva la participación en ferias internacionales?

Si están bien organizadas, sí.

Calidad o especificidad, ¿qué tienen más en cuenta los mercados internacionales?

La calidad siempre es una exigencia en el ámbito del comercio exterior. Todo depende de la ubicación del producto en el mercado correcto.

¿De qué manera una pyme se abre paso en un mercado no tradicional?

En Argentina, cuatrocientas (400) empresas –alimenticias y agrícolas, especialmente– tiene el noventa por ciento (90%) de las exportaciones. Sin embargo, las pymes han duplicado su participación en el comercio exterior pero, a pesar de eso, sólo ganan el uno por ciento más del mercado. Eso es como hacerle cosquillas a un elefante.

Programas de capacitación para pymes que quieren exportar
La Fundación Banco Credicoop ofrece distintos programas para que las pymes puedan acceder en óptimas condiciones a los mercados internacionales.

Dos de ellos –Diverpymex (diversificación de mercados de exportación) y Grupos de Exportación– han recibido el premio anual de la Fundación Exportar en la categoría “Servicios al proceso exportador”.

En el primer caso, Diverpymex –cuenta con una efectividad del ochenta y cinco por ciento (85%)– está dividido en tres (3) etapas:

* Diagnóstico de las empresas y agenda de mejoras.

* Búsqueda de mercados específicos.

* Selección de un país objetivo y plan de acción.

Este programa tiene una duración de un (1) año y un costo mensual de mil cuatrocientos pesos ($ 1.400).

Por el contrario, Grupos de Exportación está orientado a empresarios que desean asociarse entre sí para colocar sus productos al exterior. Aquí el costo es notablemente inferior: cuatrocientos pesos ($ 400) por mes.

En cuanto al perfil de las firmas que ingresan a los programas, Bozzo indicó que son todas productoras que tienen en orden su situación fiscal y contable. Y agregó: “la Fundación busca a empresarios con mentalidad empresaria. También se observa si la empresa tiene o no capacidad ociosa, si está organizada mínimamente y si el producto tiene posibilidades en el exterior”.

Por otro lado, la empresa que no logra exportar una vez terminado el programa se queda con una base de datos con toda la información recolectada, un departamento de comercio exterior montado para seguir trabajando y una metodología de trabajo.

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