Renuevan técnicas en ventas inmobiliarias
El mercado inmobiliario perfecciona cada vez más sus técnicas de seducción para conquistar compradores y vendedores de propiedades de lujo. Al mejor estilo de compañías como Core NY y Douglas Elliman en Estados Unidos o Foxtons de Inglaterra, que impulsan la moda de los Open House y abren sus puertas para mostrar a un selecto público una propiedad, la moda llegó a la Argentina. Francisco Villamayor, CEO de Espacio Bresson -un glamoroso local de 400 metros cuadrados en el corazón de Recoleta, que une real estate, galería de arte y el moderno restaurante Henri- vende propiedades de más de u$s500.000 organizando exclusivos Open House.
La clave de los eventos de Bresson es simple. “Invito a un promedio de 70 personas. Algunos pertenecen a mi cartera de clientes y otros son colegas. Les doy prioridad una semana para hacer una reserva, sino la comercializo para el resto del mercado. En general, la misma noche hacen la reserva. Antes de la semana, la operación está concretada. Los Open House permiten que el propietario se esmere en poner su propiedad en valor frente a potenciales clientes y cada encuentro, también es un evento social”, explica Villamayor.
Una de las armas de Bresson es que no pide exclusividad a la hora de comercializar una propiedad, confía en su olfato y no le teme a la competencia. “Comparto las propiedades con otros agentes de bienes raíces. Si un colega tiene un comprador, compartimos la comisión y lo cierro. Esta clase de propiedades tiene una comisión que va del 4% a 6 por ciento. Por lo general, el 4% lo paga el comprador y el vendedor, a veces, paga 2 por ciento. Cuando comparto la operación con otra inmobiliaria, la comisión se comparte 2% par cada uno”, explica el fundador de Bresson.
En los Open House hay champagne, quesos y delicias gourmet para degustar. Uno de los más concurridos fue el de una casa ubicada en Barrio Parque, que se alquiló esa misma noche por u$s10.000 mensuales. Hasta Pampita y su pareja, el ex tenista Pico Mónaco, se interesaron por la propiedad.
Villamayor tiene experiencia en el arte de la venta. Fue director de marketing de Renault y gerente de ventas del grupo inmobiliario Izrastzoff. Sabe que para entrar por la puerta grande de las propiedades premium hay que ser y parecer y por eso invirtió u$s200.000 en un nuevo local exclusivo. Cuenta con doce brokers y ocho personas en su staff. Planea tener veinte agentes de venta para mitad del 2018 y 30 para fi n del año que viene. El entusiasmo tiene su explicación. “Mi idea es elegir propiedades cada vez más exclusivas y posicionar como un benefi cio que Bresson te organice un Open House. Me gustaría organizar uno todos los fi - nes de semana”, dice Villamayor.
Las técnicas de seducción están atentas a todo. “El local ofrece desde café, te y pattiserie de L’epi Boulangerie por la mañana, cuenta con un sushi man exclusivo y ofrece los tragos del barman Peter van Denbossche. También queremos hacer after office los viernes en las oficinas”, explica el creador de Bresson.
El segmento premium también crece En la cartera de clientes de Bresson hay propiedades que parten desde los u$s200.000 hasta los u$s3,5 millones que vale un petit hotel en la calle Arroyo.
Sobre el momento actual del mercado inmobiliario para estas propiedades de lujo, Villamayor explica que “es un muy buen momento, el fin del cepo, el blanqueo de capitales y los créditos inmobiliarios reactivaron las ventas. Hay cada vez más operaciones vía crédito hipotecario, por lo menos el 20% del valor de la propiedad se paga en cuotas. Es un público que pide el préstamo y lo obtiene al instante, esto le permite pasar a una mejor casa, con más metros o en mejor barrio. La gente con mucha plata, también financia las compras con créditos”.
Cuando se le pide al fundador de Bresson, que estime cuando comenzó a reactivarse el mercado premium señala que “desde el cambio de gobierno, hace casi dos años, se notó un cambio de aire. Fue más rápida de lo que pensábamos la reactivación de los niveles altos. El sinceramiento fi scal y el cepo ayudaron, pero lo fundamental fue el crédito”.
Fuente: BAE