Crecen las alianzas entre empresas y redes sociales para mejorar las ventas
El 72% de las empresas globales cree que los "medios sociales" son herramientas altamente efectivas para identificar nuevas oportunidades de negocio. Esta fue una de las conclusiones del primer "Sales Performance Forum Latino", que se realizó este mes en Buenos Aires, a cargo de la empresa MHI Global, especializada en metodología de ventas.
En el encuentro, Joe Galvin –chief research officer y vicepresidente Ejecutivo de MHI Global– presentó los resultados del Estudio 2015 sobre las mejores prácticas en ventas denominado "Decodificando la dinámica de la decisión". Este año, el relevamiento se focalizó sobre los continuos cambios de los comportamientos del cliente y sus expectativas de compra, y sobre cómo los profesionales de ventas y organizaciones se están adaptando a ellos para lograr mejores resultados.
¿Cómo conectarse hoy con los clientes? "La decisión más importante que toman los vendedores y la organización es cómo eligen conectarse y vincularse con sus clientes. El surgimiento de la web social y nuevas capacidades de comunicación, combinadas con un ilimitado acceso a la información de mercado abierto, alteran cómo los compradores obtienen y comparten información", señaló Galvin. Para ser exitosos, según el especialista, los profesionales de ventas deberán ampliar sus conocimientos para contactar e influenciar a la variedad de personas involucradas.
Para el director de MHI Global, la "colaboración con el cliente" permite al vendedor ayudar a que los consumidores tomen decisiones utilizando su proceso de compra, en oposición a forzarlos a que tomen decisiones definidas por el proceso de venta. "La toma de decisión se complejizó, ya que los clientes tienen más información para procesar, requiriendo más personas involucradas en comprender y evaluar qué es lo mejor para la organización. La investigación, además, demuestra que el proceso de compra es más largo, resultado en ciclos de venta más largos", agregó Galvin.
De acuerdo con el estudio, el 89% de las empresas globales saben por qué sus clientes les compran. En cambio, cuando se toman las respuestas de todos los que participaron del relevamiento, el porcentaje es del 70 por ciento.
El estudio, además, mostró que los ciclos de compras se alargan debido a que los consumidores tienen disponible más información sobre los productos. El ciclo de venta promedio está cambiando con un aumento de 2,8% para las empresas de "clase mundial" y 2,3% para todas las participantes de la encuesta.
Otro dato que surge del informe es que la cantidad de tomadores de decisión continúa incrementándose hoy en día y, frente a esto, los vendedores necesitan encontrar el sentido del "factor humano" involucrado en toda decisión. El cliente actualmente tiene un mayor acceso a la información, al igual que los competidores, por eso, nunca fue tan difícil ser comprador como hoy en día.
Otro de los factores a tener en cuenta son los cambios tecnológicos que impactan en la toma de decisión. "Si bien en el mundo de las ventas aún se ven prácticas un poco artesanales, en Argentina se nota un cambio en ese aspecto en los últimos cinco años, en un intento por profesionalizar más la labor de ventas", confirmó Galvin. Durante la jornada, el ejecutivo hizo hincapié en la necesidad de virar de una concepción táctica hacia una estratégica del área de ventas.
El Estudio 2015 de MHI incluyó ejecutivos de diferentes países, desde gerentes de cuentas hasta altos directivos.
Fuente: elcronista.com
