Solamente dos de cada diez comerciantes minoristas logran cerrar una venta exitosa

En épocas en donde el consumo se desacelera, los comerciantes buscan estrategias para salir a flote. Y una de esas acciones apunta a la capacitación que tiene que tener la fuerza de ventas uno de los pilares que, a simple vista, aparece como el más endeble. Tal es así que, en la actualidad, sólo el 25% de los comerciantes minosristas que se lo proponen logra cerrar una venta satisfactoriamente.

Este dato se obtuvo de las más de 5.700 auditorías filmadas que la consultora Be There realiza de forma mensual a diversas industrias argentinas de servicio y producto, detectando que no hay un intento por cerrar operaciones, o que existe un mal manejo para lograrlo.

Mariano Aguirre Littvik, fundador y director de la consultora explica que “el cierre de la venta es la fase decisiva para impulsar al cliente a la acción, logrando su compromiso efectivo en la aceptación de nuestra oferta. El dato es verdaderamente alarmante si consideramos que el 75% de la fuerza de venta no está dominando un cierre exitoso. Esto repercute de manera directa en las ventas y rentabilidad de todo negocio”.

Los especialistas marcan que en épocas donde las ventas son bajas o escasas y las ofertas son cada vez más, es importante monitorear el comportamiento de la fuerza de venta a través de programas de mystery shopping filmado.

Esto permite capacitar a los vendedores sobre evidencia objetiva y en congruencia con la realidad del negocio, mostrándoles a través del video cómo operan; instruyéndolos sobre los procesos de venta de la empresa; valorando la evolución de resultados, e implementando en consecuencia una serie de recursos motivacionales y de reconocimiento por su buen accionar.

Corrección

El mystery shopping filmado permite evaluar de manera objetiva los diferentes aspectos que hacen a un efectivo cierre deventa, tales como: correcta indagación sobre las necesidades del cliente; uso de material de apoyo, como folletería, catálogos y muestras para acompañar a la venta; búsqueda de retroalimentación del cliente; conocimiento del producto o servicio; argumentación; entrega de presupuesto por escrito y pedido de datos de contacto del cliente con el fin de contactarse con el prospecto y dar seguimiento a la venta.

Cada vez más comercios de todo el mundo están utilizando esa práctica para mejorar el rendimiento de su fuerza de ventas.

Fuente: BAE