“El contador tiene la posibilidad de hacer un aporte profesional relevante, que tenga un valor agregado para su cliente”

Tal vez una de las falencias que se le atribuyen a lo contadores tienen que ver con la escasa capacidad para poder ofrecer exitosamente sus servicios en forma global, no solo como un especialista impositivo, donde su actuación en un momento de crisis de un compañía sea decisiva para una llegada a buen puerto.

En una entrevista exclusiva con la Editorial Aplicación Tributaria S.A. el Licenciado Carlos Vaneri explicó como el profesional contable tiene un potencial enorme a la hora de poder instruir a la empresa en negociaciones estratégicas y brindarle ayuda insustituible en momentos de crisis.

Carlos Vaneri es Licenciado en Administración de la UBA y esta matrículado en , Consejo Profesional. de Ciencias Económicas CABA, y en elStrategic Sales Negotiation Certificate, New York University, 2004. Es ex docente Universitario de Univ. de Buenos Aires, Univ. Belgrano y UADE y fue Gerente de Desarrollo de Negocios para Latinoamérica, Hewlett Packard Corp. Y Gerente de Planeamiento y Desarrollo de Negocios, Unisys Sudamericana con responsabilidad sobre alianzas estratégicas y start-up de nuevas iniciativas de negocios entre otras empreas a nivel mundial.

¿Un profesional contable puede hacer algo más en la empresa que ser un analista de impuestos?

La formación universitaria y formal lo habilita al contador para hacer lo que se llaman los servicios tradicionales, como son la auditoría, la contabilidad, pero también para ser un consejero de negocios, entender de los negocios en general, entender los negocios de la empresa que es su cliente, entender de negocios que pueden estar conexos o de los cuales se puede tomar experiencia.

Entonces la idea es que cuando alguna empresa tiene algún tipo de problemática que gira alrededor de los objetivos del negocio por lo general, el contador o el licenciado en Administración, tiene la posibilidad de hacer un aporte profesional relevante, que tenga un valor agregado para su cliente, sólo que por lo general no sabe cómo presentarlo.

¿Ha visto usted a contadores profesionales desempeñándose exitosamente en planeamiento estratégico o negociaciones complicadas de empresas?

Exitosamente, para ser franco, no. No en la medida del éxito que podrían tener. Por lo general los contadores son superados por abogados, ingenieros o por gente que viene de otras profesiones, que han tampoco han recibido formación en marketing, ventas o formación comercial en la facultad, pero que, a veces por el tipo más humanístico de su actividad, como el caso de los abogados, comienzan a desarrollar algún tipo de habilidad intuitiva que le permite competir con ventaja. Frente a ellos, los contadores son profesionales más técnicos, más formales, creados para trabajar dentro de la rutina de un sistema.

Usted es formador, docente en estos temas. ¿Qué perfil le da a sus cursos para poder instruir al contador en este tipo de ejercicios profesionales? ¿Qué es lo que se le aconseja, lo primero en lo que se lo forma por ser, tal vez, la falencia del contador en este ámbito?

Bueno, las falencias son muchas, en realidad hay un espectro muy amplio y las necesidades son muy fuertes. Lo primero que un contador tiene que aprender a pensar es que su actividad tiene que competir con otras; que él en sí mismo es una empresa y su estudio también; que como todas las empresas tiene que competir en un mercado donde además la demanda es ley y la oferta es mucho mayor.

Esos mercados son los que en marketing llamamos “mercados darwinianos”: aquellos en los que sobrevive el más apto. Y entonces para poder sobrevivir y aún prosperar, necesariamente se tiene que ser más apto que otros., Entonces aquí hay dos caminos: o se compite bien y el profesional se transforma en un buen cazador o termina siendo cazado por otros. O va para arriba y su estudio prospera o desaparece.

Esto se aplica también entonces para el marketing propio de él como profesional independiente, llegado el caso…

Sí, seguro, es igual que sea un profesional independiente o que sea un pequeño, mediano o gran estudio. El comportamiento es el mismo. El contador deberá competir en el ámbito de los negocios, ya sea en las empresas que ya son clientes suyas o en empresas que son potenciales clientes, es decir competir contraen nuevas realidades.

Primero contra la posibilidad de que el cliente no haga nada y les suceda lo que le pasó a muchas empresas que perdió sus negocios por no haber contado con un asesoramiento.

A eso apuntaba. Incluso en lo que es asesoramiento en crisis de empresas, ¿el contador puede ser bastante más útil que algún profesional formado en otra área ya que conoce la particularidad de esa crisis?

Seguro. Hay muchos tipos de crisis. Hay un tipo en especial, del cual ahora lamentablemente no vamos a tener muchos casos, que son las típicas crisis de crecimiento. Muchísimas empresas se funden porque crecen. En estos procesos agotan su capital de trabajo, empiezan a tener ahogos en el área de caja y estos desencadenan otros ahogos que terminan con la empresa. Aquí es dónde el contador puede contribuir a un buen salvataje.

Otros casos son los negocios en decrecimiento, empresas que empiezan a tener dificultades y tienen que achicarse, sus costos fijos se mantienen, su estructura está allí pero se redujo la fuente de ingresos que tenía.

¿Cuáles son las dudas que más le preguntan los profesionales que asisten a sus cursos?

El “¿cómo lo hago?” es justamente el contenido de los cursos. Los mismos están muy dirigidos al modo de pensar del profesional contable. El contador está educado para pensar en procesos. Todo el proceso estratégico de la venta y el proceso táctico de la venta lo vemos así: como una secuencia de pasos, de tareas que el profesional, el contador en este caso, le enseñamos a seguir para tratar de manejar la entrevista con su cliente.

¿Con qué dificultades se encuentran?

La principal tiene que ver con los conflictos que tienen con los clientes porque son percibidos por éstos no como socios o como alguien que está al lado de ellos y que los ayuda a hacer mejor su negocio sino, como el agente de la AFIP, el que viene a decirle cuánto tiene que pagar de impuestos…

Y dónde a veces prefieren que se vaya a pelear él con la AFIP y no el empresario

Exacto.

Por Lic. Norberto Lema

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